Fujifilm mise sur le renforcement de ses partenaires : les derniers signaux du passage des imprimeurs à un modèle de services

Fujifilm Business Innovation a organisé cette année en Europe un événement pour ses partenaires, et le signal est limpide : fini la course aux caractéristiques techniques et aux prix du matériel, place au « renforcement des partenaires ». Ce qui a été présenté n’était pas un déferlement de nouvelles machines, mais une méthode complète pour aider les distributeurs partenaires à transformer leur activité. L’analyse de Quocirca souligne que c’est la voie de différenciation retenue par Fujifilm, pris en étau entre Canon, Ricoh et Konica Minolta

À voir les clients et les dossiers que j’ai côtoyés ces derniers temps, la logique derrière cette stratégie est en fait très simple : quand les volumes imprimés continuent de baisser et que les marges se resserrent, la vente de machines a déjà atteint son plafond pour les fabricants d’équipements. Fujifilm déplace la création de valeur du matériel vers les services, et de la transaction vers l’amélioration opérationnelle de ses partenaires. C’est une réponse logique à l’évolution du marché. Pour les imprimeurs taïwanais de petite et moyenne taille, cela signifie qu’à l’avenir la relation avec le constructeur ne se résumera plus à « acheter une machine, appeler le service après-vente, acheter des consommables ». Il faudra aussi pouvoir compter sur un accompagnement complet de la transformation de l’activité

Fujifilm n’est pas le seul à parler de transformation. Le rapport de Quocirca présentant le cadre ACT fait ressortir trois dimensions, « automatisation et AI », « cloud » et « intégration de l’écosystème technologique », et souligne clairement que le marché mondial de l’impression subit les effets croisés de trois forces qui se renforcent mutuellement : la baisse des volumes imprimés, la pression sur les marges et l’accélération de la consolidation du secteur. Le CEO de Xerox, Pastor, a également déclaré dans l’entretien spécial de Quocirca pour son 100e épisode que l’entreprise voulait passer du statut de fabricant d’équipements à celui de fournisseur de services IT et de solutions AI

Mises bout à bout, ces évolutions dessinent une tendance nette : la rente tirée des ventes de matériel est terminée, et les services ainsi que les écosystèmes constituent le prochain pari commun des grands équipementiers. Pour les imprimeurs taïwanais, ce n’est pas une affaire réservée aux grands groupes. La possibilité d’obtenir une solution intégrée associant workflow cloud, maintenance prédictive fondée sur l’AI et automatisation des processus pèsera davantage que le prix unitaire de la machine

Une question revient souvent chez mes clients : « Le constructeur ne risque-t-il pas de nous contourner pour servir directement les clients des marques ? » La stratégie de Fujifilm répond justement à cette inquiétude. Le marché européen est plus mature que celui de Taïwan sur ce point : les clients finaux y acceptent davantage les services numériques et, si le constructeur voulait aller directement vers eux, le coût du maintien de ses relations avec le réseau de distribution serait au contraire plus élevé

Au fond, le modèle de renforcement des partenaires de Fujifilm revient à reconnaître que le réseau de distribution est irremplaçable dans le service aux clients finaux. D’après ce que j’observe depuis longtemps sur les lignes de production et chez les clients, l’impression est une activité de services hautement personnalisée, qui exige des échanges de proximité. Même le constructeur le plus puissant ne peut remplacer la capacité du réseau à répondre immédiatement aux clients finaux. C’est pourquoi Fujifilm choisit de faire de la réussite de ses partenaires sa propre réussite, et de faire de la capacité de transformation collective de l’écosystème un véritable avantage concurrentiel

Pour les distributeurs et les imprimeurs taïwanais, le signal mérite d’être pris au sérieux : lorsque le constructeur accepte de partager sa méthodologie de transformation, ses outils de gestion de la clientèle et ses capacités en services numériques, ceux qui avancent avec lui peuvent viser plus haut que ceux qui jouent en solo

Ces derniers mois, j’ai échangé avec des imprimeurs de toutes tailles et j’ai constaté une même inquiétude : ils savent qu’ils doivent se transformer, mais ne savent pas par où commencer. En décortiquant la stratégie européenne de Fujifilm, on trouve en réalité trois actions directement transposables :

・Repenser le rôle du réseau de distribution : les distributeurs et les imprimeurs doivent prendre l’initiative de discuter avec le constructeur du contenu d’une « collaboration de services » et des mécanismes de partage des revenus, afin de faire évoluer la relation de « l’achat-vente » vers une « gestion conjointe »

・Approfondir le service aux clients finaux : ceux-ci n’attendent pas seulement une bonne qualité d’impression, mais aussi l’intégration des processus et des retours de données. C’est là que les PME peuvent battre les grands imprimeurs grâce à leur proximité locale

・Préparer dès maintenant le cloud et l’automatisation : le rapport ACT de Quocirca souligne que le workflow cloud est passé du statut d’option à celui de prérequis. Si vous ne commencez pas maintenant, vos clients vous écarteront tout simplement dans trois ans

Pour les équipes achats et marketing côté marques, la logique de sélection d’un fournisseur d’impression est elle aussi en train de changer. L’analyse du fossé générationnel de PINE New England indique que les acheteurs de la génération Z et les millennials ont tendance à évaluer les fournisseurs via les réseaux sociaux, les portfolios en ligne et la cohérence de l’identité visuelle de la marque, plutôt qu’à partir du bouche-à-oreille. Cela signifie que, quelle que soit la transformation engagée par le constructeur, si l’imprimeur qui vous sert au bout de la chaîne n’a pas une identité de marque numérique claire, il peut lui aussi être écarté de votre liste de fournisseurs

Après la transformation des constructeurs, revenons à la stratégie marketing des imprimeurs eux-mêmes. Un autre article de PINE New England souligne qu’après la pandémie, certains imprimeurs avisés ont remis le publipostage au cœur de leur arsenal marketing. La raison est très pragmatique : les publicités numériques sont saturées et leurs performances diminuent, tandis que le courrier physique capte davantage l’attention au milieu du bruit numérique et offre un ROI mesurable

Pour les imprimeurs taïwanais, c’est un rappel intéressant : alors que toute la filière parle de transformation numérique, de services et d’AI, le publipostage, l’outil le plus traditionnel, pourrait précisément devenir une arme de différenciation. La vraie question n’est pas de savoir si « l’impression sera remplacée », mais si les professionnels peuvent utiliser l’outil qu’ils connaissent le mieux pour montrer à leurs clients que l’impression a encore de la valeur

・La stratégie de renforcement des partenaires de Fujifilm montre que les équipementiers de l’impression sont passés de la guerre du matériel à la concurrence entre écosystèmes de services

・Les trois forces pointées par le cadre ACT, le cloud, l’AI et l’écosystème, sont des variables structurelles qui décideront de la survie ou de la disparition des imprimeurs au cours des trois à cinq prochaines années

・L’avantage des PME taïwanaises réside dans la profondeur du service aux clients finaux. Elles devraient prendre l’initiative de proposer aux constructeurs une gestion conjointe de l’activité plutôt que de se limiter à l’achat

・La logique d’achat des marques a changé de génération : la construction d’une marque numérique pour l’imprimeur est devenue une nécessité de survie

・Les imprimeurs doivent aussi revoir leur approche des outils marketing : dans le bruit numérique, le publipostage peut au contraire devenir une arme pour se démarquer

À la lumière des signaux sectoriels de ces deux dernières semaines, la pression de transformation sur l’imprimerie est passée de « faut-il s’y mettre ? » à « comment le faire efficacement ? ». Pour les acteurs de la production imprimée, commencez par recenser les lacunes de votre réseau en matière de services et prenez l’initiative de discuter avec les constructeurs d’équipement d’un cadre de partenariat de services. N’attendez pas que le constructeur descende lui-même sur le terrain pour réagir après coup. Pour les professionnels du design graphique et les marques, ajoutez, lors du choix d’un fournisseur d’impression, la « capacité d’intégration des workflows cloud », la « transparence du portfolio numérique » et la « présence dans les avis en ligne et sur les réseaux sociaux » à vos critères d’évaluation. C’est précisément ce que regardent les acheteurs de la génération Z. Pour les entreprises d’AI et de SaaS, ce qui manque aux imprimeurs n’est pas l’outil en lui-même, mais une capacité d’accompagnement permettant de faire grandir l’activité du client après le déploiement. C’est la véritable porte d’entrée des entreprises de services technologiques dans l’industrie de l’impression. Si vous êtes bloqué dans votre transformation et ne savez pas par quel volet commencer, l’équipe de conseil de l’Académie du savoir Mai Strategy peut vous aider à faire le point et à établir un plan d’action concret sur trois à six mois

・Fujifilm renforce son réseau de partenaires sur le marché européen de l’impression et se différencie grâce à son expérience de la transformation

・Quocirca publie le premier cadre ACT du secteur de l’impression et analyse comment l’automatisation par AI, le cloud et l’intégration des écosystèmes redessinent le leadership du secteur

・Le CEO de Xerox, Pastor, dévoile sa stratégie d’intégration de l’AI : du fabricant d’équipements d’impression au fournisseur de services IT et de solutions AI

・Alerte sur le fossé générationnel : pourquoi les acheteurs de la génération Z et les millennials ignorent-ils activement les marques traditionnelles de l’imprimerie ?

・Le publipostage imprimé signe un retour en force : après la pandémie, des imprimeurs avisés réadoptent le courrier physique comme arme marketing centrale