후지필름의 파트너 강화 베팅: 장비 업체가 서비스를 팔기 시작할 때 인쇄사는 어떻게 대응해야 하나

하드웨어 사양 싸움을 파트너 운영 싸움으로 바꾸는 것

후지필름비즈니스이노베이션(Fujifilm Business Innovation)은 최근 유럽에서 파트너 행사를 열었다. 신호는 분명했다. 기존처럼 “출력 속도, 해상도, 토너 배합”으로 맞붙는 하드웨어 경쟁을 내려놓고, “내가 당신의 판매를 돕고, 당신도 내 판매를 돕는다”는 파트너 강화 전략으로 방향을 튼 것이다. 리서치 기관 Quocirca도 후지필름의 유럽 인쇄 시장 파트너 전략 강화 분석에서 이 전략의 축을 짚었다

이 움직임의 타이밍은 우연이 아니다. 유럽 인쇄 시장은 최근 몇 년간 종이 수요 하락, 인쇄 물량 축소, 이익률 압박이라는 세 가지 압력을 동시에 받고 있다. 그 사이 경쟁사들도 가만히 있지 않았다

・Xerox는 이미 “인쇄 장비 업체”에서 “IT 서비스 및 AI 솔루션 제공사”로 탈바꿈하겠다고 분명히 밝혔다. 이 노선은 Quocirca 100회 인터뷰에서 CEO Pastor가 직접 설명했다

・Quocirca가 막 발표한 ACT 프레임워크(Automation/AI, Cloud, Tech Ecosystem)는 이 세 가지 힘을 인쇄 업체의 향후 생존을 좌우할 구조적 변수로 제시했다. 전체 분석은 ACT 프레임워크 보고서에서 볼 수 있다

・업계 전반에는 단순히 기계를 파는 시대가 끝나가고 있으며, 서비스 계약, 프로세스 구독, 클라우드 관리가 다음 단계의 매출총이익원이 될 것이라는 감각이 퍼져 있다

후지필름이 이 시점에 파트너 생태계에 베팅한 것은 하드웨어 단품 판매의 천장이 이미 도달했다는 사실을 인정한 셈이다

서비스화 전환의 가장 큰 장애물은 제품이 아니라 채널이다

후지필름이 이 길을 택한 배경에는 아주 구체적인 구조적 이유가 두 가지 있다

첫째, 유럽 인쇄 장비 시장은 오랫동안 채널 파트너가 판매와 서비스를 떠받쳐 왔다. 이들의 촘촘한 현장 접점은 제조사가 직접 고객에게 닿는 것보다 더 깊고 넓다. 제조사가 무리하게 직접 판매로 돌아서면 이 네트워크를 바로 무너뜨리게 된다. 스스로 성벽을 허무는 일이다

둘째, 하드웨어 판매에서 서비스 구독으로 전환하는 일은 제조사가 말로는 설명할 수 있어도, 고객사의 계약 구조 개편, 프로세스 클라우드 전환, AI 도구 도입은 현지 파트너가 한 곳 한 곳 붙어서 해줘야 한다. Xerox가 최근 Quocirca 애널리스트에게 지적받은 세 가지 실행 과제 중 하나도 “기존 하드웨어 판매 관성에서 채널 파트너를 어떻게 설득해 벗어나게 할 것인가”였다. 후지필름은 분명히 같은 함정을 피하려는 의식이 있다. 먼저 파트너를 “강화 대상”으로 만들고, 그다음 고객을 “서비스 대상”으로 만드는 순서다

후지필름은 파트너 행사에서 실제 전환 사례를 공유하며, 자사가 디지털 전환 과정에서 쌓은 경험이 차별화의 핵심이라고 강조했다. 이 말은 “우리 기계가 더 빠르다”보다 베끼기 어렵고, “우리 AI 모델이 더 강하다”보다 고객 현실에 가깝다

파트너 모델이 자리 잡으면 장비 업체와 나누는 대화의 내용이 바로 달라진다

먼저 내가 최근 고객 현장에서 반복해서 본 현상부터 말하겠다. 많은 중형 인쇄사가 장비 업그레이드를 논의할 때 영업 담당자가 꺼내는 제안서 첫 장은 아직도 ppm, 해상도, 토너 융점 비교에 머물러 있다. 하지만 구매자가 정말 묻고 싶은 것은 이미 다르다. “이 장비가 들어온 뒤 후공정 자동화는 누가 도와주나? 고객 서비스 작업지시서를 내 CRM에 합칠 수 있나? 에너지 사용량 보고서를 고객의 ESG 보고서에 바로 넣을 수 있나?” 이 간극이야말로 후지필름식 파트너 강화 전략이 메우려는 구멍이다

대만 중소 인쇄사는 이 일을 세 가지 각도에서 평가할 수 있다

・장비 구매 협상의 중심을 옮겨야 한다. 가격, 사양, 보증뿐 아니라 “제조사가 실제 현장에 적용 가능한 서비스 프로세스 템플릿을 제공할 수 있는가”를 평가 항목에 넣는 것이 좋다. 예를 들면 고객 작업지시서 표준화, 클라우드 백업 구조, 여러 공장 간 컬러 매니지먼트 방안이다

・자체 “서비스화 역량”을 점검해야 한다. 후지필름이 파트너는 서비스를 팔 줄 알아야 한다고 강조한다면, 인쇄사 자신도 팔 수 있는 것이 있어야 한다. 최소한 자사의 컬러 매니지먼트, 인쇄 시간, 소모품 사용량 데이터를 디지털화해야 서비스 계약 안에서 검증 가능한 가치를 제공할 수 있다

・채널 관계를 다시 협상해야 한다. 대리점의 역할은 “기계를 들여오고 보증을 처리하는 곳”에서 “프로세스 컨설턴트이자 AI 적용 동반자”로 바뀐다. 계약 구조와 수익 배분 논리도 반드시 움직일 수밖에 없다

브랜드 고객, 즉 인쇄물을 구매하는 발주처에게도 신호는 분명하다

・인쇄 공급사 선정 기준이 넓어지고 있다. 종이와 인쇄 방식뿐 아니라 공급사가 클라우드 워크플로, AI 원고 대조, 자동 보완 자료 요청 역량을 갖췄는지도 봐야 한다. 이 부분은 Sharp Europe과 Quocirca의 대담에서 언급한 “AI 신뢰 격차” 이슈를 참고할 수 있다

・지속가능성 압력도 함께 올라간다. 글로벌 브랜드의 공급망 탄소 배출 감사 요구가 강해지고 있다. 관련 보도는 중화인쇄과학기술학회 전재 기사에서 볼 수 있다. 인쇄사는 자사의 에너지 사용량과 소모품 흐름을 감사 가능한 데이터로 펼쳐낼 수 있어야 한다. 그렇지 않으면 적격 공급사 명단에서 밀려난다

장비 시장의 방향 전환은 후지필름 혼자 달리는 일이 아니다. 구조적으로 동시에 일어나고 있다

・고급 장비 침투가 빨라지고 있다. 코니카미놀타 AccurioJet 30000은 영국 첫 설치를 마쳤고, 시간당 30,000장 생산 능력을 갖췄다. 보도는 Print Monthly에서 확인할 수 있다. 같은 시기 HEIDELBERG의 리퍼비시 Speedmaster CX 102는 영국 ThreeFiveFour의 생산 능력을 두 배로 늘리고 인쇄 시간을 절반으로 줄였다. 사례는 Print Monthly에 실렸다. 중고 리퍼비시 장비 시장이 형태를 갖추고 있다

・소모품 영역의 공방이 뜨거워지고 있다. 후지필름, Ricoh, Brother는 5월 펌웨어 업데이트로 호환 칩을 차단했지만, 중국 Zhono는 테스트를 통해 자사 칩이 영향을 받지 않았다고 확인했다. 자세한 내용은 Imaging Solution에서 볼 수 있다. 정품 제조사와 호환 소모품 간의 펌웨어 싸움은 단기간에 멈추지 않을 것이다

・지속가능성과 인재라는 두 개의 숨은 흐름도 있다. 인도 UFlex는 UN Global Compact와 협력해 델리 폐기물 노동자를 위한 플라스틱 포장 프로젝트를 추진하고 있다. 관련 내용은 Labels & Labeling에 있다. 영국 YPIPP는 청년 고용률이 저점에 이르면서 인쇄·포장 업계에 장기적인 숙련 인력 단절이 생길 것이라고 경고했다. 보도는 Print Monthly에서 확인할 수 있다

・세대별 구매 단절도 수면 위로 올라왔다. PINE New England의 분석에 따르면 밀레니얼과 Z세대 구매자는 디지털 브랜드 아이덴티티가 없는 전통 인쇄사를 적극적으로 건너뛰고 있다. 세대 단절 경고를 보면 된다. 이 메시지는 후지필름이 파트너 생태계에 베팅한 것과 같은 곡선의 양끝에 있다

・산업 인쇄의 세부 분야도 여러 지점에서 열리고 있다. 패키징, 섬유, 장식 필름, 타일, 전자 분야가 동시에 디지털 잉크젯 침투 압력을 받고 있다. Industrial Print Magazine 실무 가이드를 참고할 수 있다

이 신호들을 함께 놓고 보면 한 가지 판단이 가능하다. 인쇄 장비 업체의 서비스화 전환은 어느 한 회사의 전략 선택이 아니다. 인쇄 물량 감소, 이익률 압박, 채널 재편, 인재 단절, 세대별 구매 변화라는 다섯 가지 힘이 동시에 밀려오면서 생긴 구조적 반응이다. 후지필름의 이번 파트너 강화 카드는 그 반응 중 가장 선명하게 드러난 한 장일 뿐이다

・후지필름이 하드웨어 사양 경쟁을 내려놓고 파트너 생태계로 방향을 튼 것은 유럽의 인쇄 물량 감소와 매출총이익 압박에 대한 직접 대응이다. 어느 한 회사의 마케팅 이벤트가 아니다

・서비스화 전환이 제대로 굴러갈 수 있는지의 진짜 병목은 제품이 아니라 채널에 있다. 파트너 강화는 무리한 직접 판매 전환보다 현실에 가깝다

・대만 인쇄사의 구매 중심은 “기계 사양”에서 “프로세스 템플릿과 서비스 역량”으로 이동해야 한다. 그렇지 않으면 업그레이드는 중간에서 멈춘다

・브랜드 고객의 인쇄 공급사 선정 기준은 넓어지고 있다. 지속가능성과 AI 프로세스 역량은 이미 가산점이 아니라 기본 문턱이 됐다

・세대별 구매 행동의 단절과 청년 숙련 인력 단절은 과소평가된 두 개의 숨은 흐름이다. 앞으로 3~5년의 고객 구조에 직접 영향을 줄 것이다

대만 쪽에서 보면, 후지필름의 파트너 강화 전략에서 가장 배울 만한 것은 행사 자체가 아니다. “제조사, 채널, 인쇄사, 브랜드 고객” 네 주체 사이의 가치 배분을 다시 정의했다는 점이다. 실제 적용은 세 단계로 나눠 보는 것이 좋다

・첫째, 인쇄사 내부에서 먼저 한 차례 “서비스화 점검”을 해야 한다. 최소한 작업지시서 흐름, 에너지 사용 흐름, 소모품 흐름을 디지털화해야 한다. 그렇지 않으면 제조사가 강화하고 싶어도 내려줄 바탕이 없다

・둘째, 대리점과 인쇄사 사이의 계약 구조를 다시 협상해야 한다. 프로세스 컨설팅 비용, AI 도구 도입 비용, 클라우드 구독 수익 배분을 조항에 넣어야지, 하드웨어 보증에만 묶어두면 안 된다

・셋째, 브랜드 고객 쪽의 구매 담당 창구는 “공급사가 클라우드 워크플로, AI 원고 대조, 지속가능성 데이터를 갖췄는가”를 공급사 선정 KPI에 넣어야 한다. 이 항목을 하느냐 마느냐가 3년 뒤 적격 명단에 남아 있는지를 결정한다. 장비 업그레이드나 서비스 전환의 어느 지점에서 막혀 있다면 Mai Strategy 지식 아카데미 컨설팅팀이 작업지시서 흐름, 계약 구조, 고객 구매 창구라는 세 라인에서 구체적으로 점검해줄 수 있다. 중고급 완전 맞춤형 상업 인쇄 출력이 필요하다면 MINDS(MS, 중고급 완전 맞춤형 상업 인쇄)도 바로 맡아 함께 달릴 수 있다

・후지필름의 유럽 인쇄 시장 파트너 전략 강화

・Xerox CEO Pastor가 밝힌 AI 통합 전략

・Quocirca ACT 프레임워크 보고서

・Xerox 채널 혁신 전략의 세 가지 실행 과제

・Sharp Europe과 Quocirca가 말하는 AI 신뢰 격차

・코니카미놀타 AccurioJet 30000 영국 첫 설치

・ThreeFiveFour의 리퍼비시 Speedmaster CX 102 도입

・Zhono 호환 칩, 5월 펌웨어 업데이트 방어

・UFlex와 UNGCNI의 지속가능 플라스틱 포장 프로젝트

・YPIPP, 영국 인쇄업계 숙련 인력 단절 경고

・세대 단절 경고: 젊은 구매자는 전통 인쇄사 브랜드를 건너뛴다

・산업 인쇄 실무 가이드

・탄소 감축 압력 상승, 지속가능 패키징은 필수 과제가 되다