Fujifilm setzt auf stärkere Partner: Wenn Maschinenanbieter Services verkaufen, wie reagieren Druckereien?

Den Hardware-Wettlauf durch Partnerarbeit ersetzen

Fujifilm Business Innovation hat vor Kurzem in Europa eine Partnerveranstaltung ausgerichtet. Das Signal war klar: Weg vom klassischen Hardware-Duell um Druckgeschwindigkeit, Auflösung und Tonerrezeptur, hin zu einer Partnerstrategie nach dem Prinzip: Ich helfe dir beim Verkaufen, du hilfst mir auch. Das Forschungsinstitut Quocirca arbeitet diesen strategischen Kern in seiner Analyse zu Fujifilms Ausbau der Partnerstruktur im europäischen Druckmarkt deutlich heraus

Der Zeitpunkt ist kein Zufall. Der europäische Druckmarkt steht seit einigen Jahren gleichzeitig unter drei Belastungen: sinkende Papiernachfrage, rückläufige Auflagen und schrumpfende Margen. Zugleich schlafen die Wettbewerber nicht:

・Xerox hat bereits klar gemacht, dass sich das Unternehmen vom „Druckmaschinenanbieter“ zum „Anbieter von IT-Services und AI-Lösungen“ entwickeln will. CEO Pastor erklärt diese Linie persönlich im Quocirca-Interview Folge 100

・Das frisch veröffentlichte ACT-Framework von Quocirca (Automation/AI, Cloud, Tech Ecosystem) nennt diese drei Kräfte als strukturelle Variablen, die über die Zukunft von Druckanbietern entscheiden. Die vollständige Analyse findet sich im Bericht zum ACT-Framework

・In der Branche ist deutlich zu spüren: Die Zeit, in der man einfach Maschinen verkauft, läuft aus. Serviceverträge, Workflow-Abonnements und Cloud-Management werden zur nächsten Margenquelle

Dass Fujifilm genau an diesem Punkt auf ein Partnerökosystem setzt, ist im Grunde ein Eingeständnis: Der Deckel des reinen Hardware-Einzelverkaufs ist erreicht

Die größte Hürde der Servitization liegt nicht im Produkt, sondern im Vertriebskanal

Dass Fujifilm diesen Weg wählt, hat zwei sehr konkrete strukturelle Gründe

Erstens wird der europäische Markt für Drucktechnik seit Langem von Vertriebspartnern getragen, die Verkauf und lokalen Service übernehmen. Ihre Marktverästelung reicht tiefer und dichter zum Kunden als der direkte Zugriff des Herstellers. Würde der Hersteller hart auf Direktvertrieb umstellen, würde er dieses Netz sofort beschädigen. Das wäre Selbstsabotage

Zweitens kann ein Hersteller den Wechsel vom Hardwareverkauf zum Serviceabo zwar erklären. Aber die eigentliche Umstellung beim Kunden, neue Vertragsmodelle, Workflows in die Cloud, Einführung von AI-Tools, muss lokal und Kunde für Kunde begleitet werden. Unter den drei großen Umsetzungsproblemen, die Quocirca-Analysten Xerox zuletzt zugeschrieben haben, steht genau dieser Punkt: Wie überzeugt man Vertriebspartner, ihre eingespielte Hardware-Verkaufslogik aufzugeben? Fujifilm scheint diesen Fehler bewusst vermeiden zu wollen: Erst werden die Partner zu denjenigen, die gestärkt werden. Danach werden die Kunden zu denen, die bedient werden

Fujifilm hat auf der Partnerveranstaltung konkrete Transformationsbeispiele vorgestellt und betont, dass die eigene Erfahrung aus der digitalen Transformation den Unterschied mache. Das ist schwerer zu kopieren als „unsere Maschine ist schneller“ und näher an der Realität der Kunden als „unser AI-Modell ist stärker“

Wenn sich das Partnermodell durchsetzt, verändert sich direkt, worüber du mit Maschinenanbietern sprichst

Ich sehe in letzter Zeit bei Kunden vor Ort immer wieder dasselbe Bild: Viele mittelgroße Druckereien sprechen über Maschinen-Upgrades, und die erste Folie der Vertriebspräsentation vergleicht immer noch ppm, Auflösung und Tonerschmelzpunkt. Die Käufer wollen aber längst etwas anderes wissen: Wer automatisiert mir nach der Installation die nachgelagerten Prozesse? Kann mein Kundendienst-Ticketsystem in mein CRM integriert werden? Kann mein Energiebericht direkt in den ESG-Bericht des Kunden einfließen? Genau diese Lücke soll eine Partnerstrategie wie die von Fujifilm schließen

Für kleine und mittlere Druckereien in Taiwan lässt sich das aus drei Blickwinkeln bewerten:

・Der Schwerpunkt in der Beschaffungsverhandlung muss sich verschieben: Neben Preis, Spezifikation und Garantie sollte bewertet werden, ob der Hersteller praktikable Service-Workflow-Vorlagen liefern kann, etwa für standardisierte Kundenaufträge, Cloud-Backup-Architekturen oder standortübergreifendes Farbmanagement

・Die eigene Servicefähigkeit muss geprüft werden: Fujifilm betont, dass Partner Services verkaufen können müssen. Dann brauchst du selbst auch etwas, das sich verkaufen lässt. Das Minimum ist, Farbmanagement, Druckzeiten und Verbrauchsmaterialdaten im eigenen Betrieb zu digitalisieren. Nur dann lässt sich in Serviceverträgen ein nachweisbarer Wert liefern

・Die Beziehung zum Vertriebskanal muss neu verhandelt werden: Händler werden sich von „Maschine liefern, Garantie abwickeln“ zu Prozessberatern und Begleitern für AI-Anwendungen entwickeln. Vertragsstruktur und Erlösverteilung werden sich zwangsläufig bewegen

Für Markenkunden, also Auftraggeber von Drucksachen, ist das Signal ebenso klar:

・Die Auswahlkriterien für Drucklieferanten werden breiter: Neben Papier und Druckverfahren zählt künftig, ob ein Anbieter Cloud-Workflows, AI-gestützten Korrekturabgleich und automatische Nachforderung fehlender Daten beherrscht. Dazu passt das Thema „AI Confidence Gap“, das im Gespräch zwischen Sharp Europe und Quocirca angesprochen wird

・Der Nachhaltigkeitsdruck steigt parallel: Internationale Marken verschärfen die Anforderungen an CO2-Audits in der Lieferkette. Siehe den Bericht bei der Chinese Association of Graphic Science and Technology. Druckereien müssen ihren Energieverbrauch und den Materialfluss in prüfbare Daten übersetzen können. Sonst fallen sie von der Liste zugelassener Lieferanten

Der Richtungswechsel im Maschinenmarkt ist kein Alleingang von Fujifilm. Er passiert strukturell und gleichzeitig an mehreren Stellen

・High-End-Systeme dringen schneller in den Markt: Die Konica Minolta AccurioJet 30000 wurde erstmals in Großbritannien installiert, mit einer Kapazität von 30.000 Bogen pro Stunde. Der Bericht steht bei Print Monthly. Gleichzeitig hat eine überholte HEIDELBERG Speedmaster CX 102 bei ThreeFiveFour in Großbritannien die Kapazität verdoppelt und die Druckzeit halbiert. Der Fall ist ebenfalls bei Print Monthly dokumentiert. Ein Markt für generalüberholte Gebrauchtmaschinen nimmt Gestalt an

・Bei Verbrauchsmaterialien wird der Abwehrkampf härter: Fujifilm, Ricoh und Brother haben im Mai Firmware-Updates veröffentlicht, um kompatible Chips zu blockieren. Das chinesische Unternehmen Zhono bestätigte nach Tests jedoch, dass die eigenen Chips nicht betroffen seien. Siehe Imaging Solution. Der Firmware-Kampf zwischen Herstellern und kompatiblen Verbrauchsmaterialien wird kurzfristig nicht enden

・Nachhaltigkeit und Fachkräfte sind zwei unterschätzte Nebenlinien: Das indische Unternehmen UFlex arbeitet mit dem UN Global Compact zusammen, um in Delhi ein Programm für Arbeiter im Bereich Kunststoffverpackungsabfälle voranzutreiben. Siehe Labels & Labeling. In Großbritannien warnt YPIPP, dass ein Tiefpunkt bei der Beschäftigung junger Menschen langfristig zu einer Qualifikationslücke in der Druck- und Verpackungsbranche führen wird. Siehe Print Monthly

・Der Bruch im Einkaufsverhalten der Generationen wird sichtbar: PINE New England analysiert, dass Einkäufer aus der Millennial- und Gen-Z-Generation traditionelle Druckereien ohne digitale Markenidentität aktiv überspringen. Siehe Warnsignal zum Generationenbruch. Diese Botschaft und Fujifilms Wette auf das Partnerökosystem liegen an zwei Enden derselben Kurve

・Industriedruck wächst in vielen Nischen gleichzeitig: Verpackung, Textil, dekorative Folien, Fliesen und Elektronik stehen parallel unter dem Druck der digitalen Inkjet-Durchdringung. Siehe den Praxisleitfaden von Industrial Print Magazine

Legt man diese Signale nebeneinander, ergibt sich ein klares Urteil: Die Servitization der Druckmaschinenanbieter ist keine strategische Laune eines einzelnen Herstellers. Sie ist die strukturelle Reaktion auf sinkende Druckvolumina, Margendruck, Neuordnung der Vertriebskanäle, Fachkräftelücken und verändertes Einkaufsverhalten der Generationen. Fujifilms Partnerstrategie ist nur eine der sichtbarsten Karten in dieser Reaktion

・Fujifilm lässt den Hardware-Spezifikationskampf los und setzt auf ein Partnerökosystem. Das ist eine direkte Antwort auf sinkende Druckvolumina und Margendruck in Europa, keine bloße Marketingaktion eines einzelnen Herstellers

・Ob Servitization funktioniert, entscheidet sich nicht am Produkt, sondern im Vertriebskanal. Partner zu stärken liegt näher an der Realität als ein harter Wechsel in den Direktvertrieb

・Taiwanische Druckereien müssen ihren Einkaufsschwerpunkt von „Maschinenspezifikation“ auf „Workflow-Vorlagen und Servicefähigkeit“ verschieben. Sonst bleibt das Upgrade auf halber Strecke stecken

・Die Auswahlkriterien von Markenkunden für Drucklieferanten werden breiter. Nachhaltigkeit und AI-gestützte Prozessfähigkeit sind von Bonuspunkten zu Eintrittshürden geworden

・Der Bruch im Einkaufsverhalten der Generationen und die Qualifikationslücke bei jungen Fachkräften sind zwei unterschätzte Linien. Sie werden die Kundenstruktur der nächsten drei bis fünf Jahre direkt prägen

Von Taiwan aus betrachtet ist an Fujifilms Partnerstrategie nicht die Veranstaltung selbst am lehrreichsten, sondern die neue Definition der Wertverteilung zwischen Hersteller, Vertriebskanal, Druckerei und Markenkunde. Die Umsetzung sollte auf drei Ebenen erfolgen:

・Erstens sollte jede Druckerei zunächst eine Bestandsaufnahme ihrer Servicefähigkeit machen. Mindestens Auftragsfluss, Energiefluss und Verbrauchsmaterialfluss müssen digitalisiert werden. Sonst kann ein Hersteller stärken wollen, wie er will, es kommt unten nichts an

・Zweitens müssen Händler und Druckereien ihre Vertragsstruktur neu verhandeln. Prozessberatung, Einführung von AI-Tools und Erlösanteile aus Cloud-Abonnements gehören in die Vertragsklauseln, statt alles an die Hardwaregarantie zu binden

・Drittens sollte die Einkaufsstelle auf Markenkundenseite die Frage, ob ein Lieferant Cloud-Workflows, AI-Proofing und Nachhaltigkeitsdaten liefern kann, in die Lieferanten-KPI aufnehmen. Ob du diese Linie ziehst oder nicht, entscheidet, ob du in drei Jahren noch auf der Freigabeliste stehst. Wenn du gerade bei einem Maschinen-Upgrade oder in der Servicetransformation festhängst, kann das Beratungsteam der Mai Strategy Wissensakademie deinen Auftragsfluss, deine Vertragsstruktur und die Einkaufsstellen deiner Kunden konkret durchleuchten. Für hochwertige, vollständig maßgeschneiderte kommerzielle Druckproduktion kann auch MINDS, also MS für hochwertige individuelle Geschäftsdrucksachen, direkt übernehmen und den Prozess begleiten

・Fujifilm baut seine Partnerstruktur im europäischen Druckmarkt aus

・Xerox-CEO Pastor erläutert die Strategie zur AI-Integration

・Quocirca-Bericht zum ACT-Framework

・Drei Umsetzungsprobleme der Xerox-Strategie zur Channel-Erneuerung

・Sharp Europe und Quocirca über die AI-Vertrauenslücke

・Erste Installation der Konica Minolta AccurioJet 30000 in Großbritannien

・ThreeFiveFour führt eine überholte Speedmaster CX 102 ein

・Zhono-kompatible Chips widerstehen Firmware-Update im Mai

・Nachhaltiges Kunststoffverpackungsprogramm von UFlex und UNGCNI

・YPIPP warnt vor Qualifikationslücke in der britischen Druckindustrie

・Warnsignal zum Generationenbruch: Junge Einkäufer überspringen traditionelle Druckereimarken

・Praxisleitfaden zum Industriedruck

・CO2-Druck steigt, nachhaltige Verpackungsmaterialien werden Pflichtstoff