Fujifilm aposta no reforço de parceiros: quando fornecedores de equipamentos começam a vender serviços, como as gráficas devem reagir

Trocar a guerra das especificações de hardware por uma disputa na gestão de parceiros

A Fujifilm Business Innovation realizou recentemente um evento de parceiros na Europa. O sinal foi claro: deixar para trás a velha guerra de hardware baseada em “velocidade de impressão, resolução e formulação do toner” e passar a jogar a carta do “eu ajudo você a vender, e você também me ajuda a vender”. A Quocirca apontou esse eixo estratégico em sua análise sobre o reforço da Fujifilm na rede de parceiros do mercado gráfico europeu

O momento desse movimento não é coincidência. Nos últimos anos, o mercado gráfico europeu vem sofrendo três pressões ao mesmo tempo: queda na demanda por impressos, redução dos volumes de tiragem e compressão das margens. Enquanto isso, os concorrentes também não ficaram parados:

・A Xerox já deixou claro que está deixando de ser uma “fornecedora de equipamentos de impressão” para se tornar uma “fornecedora de serviços de IT e soluções de AI”, caminho explicado pelo CEO Pastor na entrevista do episódio 100 da Quocirca

・O framework ACT recém-publicado pela Quocirca, Automation/AI, Cloud e Tech Ecosystem, coloca essas três forças como variáveis estruturais que decidirão a sobrevivência futura dos fornecedores do setor gráfico. Para a análise completa, leia o relatório do framework ACT

・O setor, de modo geral, já sente que a era de simplesmente vender máquinas está chegando ao fim. Contratos de serviço, assinaturas de processos e gestão em nuvem serão a próxima fonte de margem bruta

Ao apostar no ecossistema de parceiros neste ponto, a Fujifilm está basicamente admitindo que o teto da venda pontual de hardware já chegou

O maior obstáculo da transição para serviços não está no produto. Está no canal

A escolha da Fujifilm por esse caminho tem dois motivos estruturais bem concretos

Primeiro, o mercado europeu de equipamentos gráficos depende há muito tempo dos parceiros de canal para vendas e serviço local. Essa rede de capilaridade chega mais fundo e de forma mais densa aos clientes do que a própria fabricante conseguiria chegar diretamente. Se a fabricante forçar uma virada para venda direta, derruba essa rede de uma vez. Seria destruir a própria muralha

Segundo, passar da venda de hardware para assinaturas de serviço é algo que a fabricante consegue defender no discurso, mas a reformulação de contratos no cliente, a migração de processos para a nuvem e a adoção de ferramentas de AI exigem parceiros locais acompanhando cliente por cliente. Entre os três grandes desafios de execução recentemente apontados por analistas da Quocirca para a Xerox, um deles é justamente “como convencer parceiros de canal a abandonar a inércia existente da venda de hardware”. A Fujifilm claramente está tentando evitar o mesmo buraco: primeiro transformar os parceiros em “alvos de reforço”, depois transformar os clientes em “alvos de serviço”

No evento de parceiros, a Fujifilm compartilhou casos reais de transformação e destacou que a experiência acumulada em sua própria transformação digital é o núcleo da diferenciação. Esse argumento é mais difícil de copiar do que “nossa máquina é mais rápida” e fica mais perto da realidade do cliente do que “nosso modelo de AI é mais forte”

Quando o modelo de parceiros toma forma, ele muda diretamente o conteúdo da conversa entre você e o fornecedor de equipamentos

Vou começar por um fenômeno que tenho visto repetidamente em visitas a clientes: quando muitas gráficas de médio porte discutem atualização de equipamentos, a primeira página da apresentação comercial ainda compara ppm, resolução e ponto de fusão do toner. Só que o comprador já está querendo perguntar outra coisa: “Depois que esse equipamento entrar, quem vai me ajudar a automatizar o pós-processo? Meus chamados de atendimento podem ser integrados ao meu CRM? Meu relatório de consumo de energia pode alimentar diretamente o relatório ESG do meu cliente?” Essa lacuna é exatamente o buraco que uma estratégia de reforço de parceiros como a da Fujifilm tenta cobrir

Para pequenas e médias gráficas de Taiwan, há três ângulos para avaliar esse movimento:

・O centro da negociação de compra de equipamentos precisa mudar: além de preço, especificações e garantia, vale incluir como critério de avaliação se a fabricante consegue oferecer modelos de processo de serviço que realmente aterrissam na operação, como padronização de chamados de clientes, arquitetura de backup em nuvem e soluções de gestão de cor entre unidades

・É preciso mapear a própria “capacidade de prestar serviços”: a Fujifilm está dizendo que parceiros precisam saber vender serviços. Então você também precisa ter algo para vender. O mínimo é digitalizar seus dados de gestão de cor, tempo de impressão e consumo de insumos, para conseguir entregar valor verificável dentro de um contrato de serviço

・A relação com o canal precisa ser renegociada: o papel do distribuidor vai sair de “entregar máquina e recolher garantia” para “consultor de processos e parceiro de implantação de AI”. A estrutura contratual e a lógica de divisão de receita inevitavelmente vão se mexer

Para clientes de marca, ou seja, quem compra material impresso, o sinal também é claro:

・Os critérios de seleção de fornecedores gráficos estão se ampliando: além de papel e método de impressão, será preciso olhar se o fornecedor tem workflow em nuvem, conferência de prova com AI e capacidade de complemento automático de arquivos. Esse ponto conversa com o tema do “gap de confiança em AI” citado no diálogo entre Sharp Europe e Quocirca

・A pressão por sustentabilidade sobe junto: marcas internacionais estão aumentando as exigências de auditoria de carbono na cadeia de fornecimento, como mostra a republicação da Chinese Association of Graphic Science and Technology. As gráficas precisam transformar seu consumo de energia e o fluxo de insumos em dados auditáveis. Caso contrário, vão cair fora das listas de fornecedores qualificados

A virada no mercado de equipamentos não é uma corrida solitária da Fujifilm. É um movimento estrutural acontecendo em sincronia

・A penetração de equipamentos de alto desempenho está acelerando: a Konica Minolta concluiu no Reino Unido a primeira instalação da AccurioJet 30000, com capacidade de 30.000 folhas por hora, segundo a Print Monthly. Ao mesmo tempo, uma Speedmaster CX 102 recondicionada da HEIDELBERG dobrou a capacidade da ThreeFiveFour, no Reino Unido, e reduziu pela metade o tempo de impressão, caso relatado pela Print Monthly. O mercado de equipamentos usados recondicionados está ganhando forma

・A disputa no lado dos insumos está ficando intensa: Fujifilm, Ricoh e Brother lançaram em maio atualizações de firmware para bloquear chips compatíveis, mas a chinesa Zhono confirmou em testes que seus chips não foram afetados, segundo a Imaging Solution. A guerra de firmware entre fabricantes originais e insumos compatíveis não vai parar no curto prazo

・Sustentabilidade e talento correm como duas linhas de fundo: a indiana UFlex se uniu ao Pacto Global da ONU para promover um programa de embalagens plásticas com trabalhadores de resíduos em Delhi, conforme a Labels & Labeling. No Reino Unido, a YPIPP alertou que a taxa de emprego jovem em mínima histórica criará uma lacuna de competências de longo prazo no setor de impressão e embalagem, segundo a Print Monthly

・A ruptura geracional na compra veio à tona: uma análise da PINE New England aponta que compradores millennials e da geração Z estão pulando ativamente gráficas tradicionais sem identidade de marca digital. Veja o alerta sobre a ruptura geracional. Essa mensagem e a aposta da Fujifilm no ecossistema de parceiros são as duas pontas da mesma curva

・A impressão industrial floresce em vários nichos: embalagens, têxteis, laminados decorativos, revestimentos cerâmicos e eletrônicos sofrem ao mesmo tempo a pressão de penetração do inkjet digital. Veja o guia prático da Industrial Print Magazine

Ao colocar esses sinais lado a lado, dá para chegar a um julgamento: a transição dos fornecedores de equipamentos gráficos para serviços não é uma escolha estratégica isolada de uma empresa. É uma reação estrutural a cinco forças pressionando ao mesmo tempo: queda de tiragem, compressão de margens, reorganização de canais, lacuna de talentos e mudança geracional no comportamento de compra. A carta de reforço de parceiros da Fujifilm, desta vez, é apenas uma das mais expostas ao sol dentro dessa onda de reação

・A Fujifilm deixar a guerra das especificações de hardware e passar a jogar no ecossistema de parceiros é uma resposta direta à queda dos volumes de impressão e à compressão das margens na Europa. Não é uma ação de marketing isolada de uma única fabricante

・O verdadeiro gargalo para a transição para serviços está no canal, não no produto. Reforçar parceiros fica muito mais perto da realidade do que forçar uma virada para venda direta

・O centro de compra das gráficas de Taiwan precisa sair das “especificações da máquina” e passar para “modelos de processo e capacidade de serviço”. Caso contrário, a atualização vai parar no meio

・Os critérios de seleção de fornecedores gráficos por clientes de marca estão se ampliando. Sustentabilidade e capacidade de processo com AI deixaram de ser bônus e viraram requisito de entrada

・A ruptura geracional no comportamento de compra e a lacuna de competências entre jovens são duas linhas de fundo subestimadas. Elas vão afetar diretamente a estrutura de clientes nos próximos três a cinco anos

Olhando a partir de Taiwan, o que mais vale aprender com a estratégia de reforço de parceiros da Fujifilm não é o evento em si, mas a forma como ela redefine a distribuição de valor entre quatro partes: fabricante, canal, gráfica e cliente de marca. A recomendação é aterrissar isso em três níveis:

・Primeiro, a própria gráfica precisa fazer uma rodada de “mapeamento de capacidade de serviço”, digitalizando pelo menos o fluxo de ordens de produção, o fluxo de consumo de energia e o fluxo de insumos. Sem isso, mesmo que a fabricante queira reforçar, não há base para entregar esse reforço

・Segundo, a estrutura contratual entre distribuidores e gráficas precisa ser renegociada. Taxas de consultoria de processos, custos de implantação de ferramentas de AI e divisão de receita de assinaturas em nuvem devem entrar nas cláusulas, em vez de tudo ficar preso à garantia de hardware

・Terceiro, o departamento de compras do cliente de marca precisa incluir “se o fornecedor tem workflow em nuvem, conferência de prova com AI e dados de sustentabilidade” nos KPI de seleção. Fazer ou não fazer isso decide se, daqui a três anos, você ainda estará na lista de fornecedores qualificados. Se você está travado em algum ponto de atualização de equipamentos ou transição para serviços, a equipe de consultoria da Academia do Conhecimento Mai Strategy pode fazer um mapeamento concreto a partir de três linhas: seu fluxo de ordens de produção, sua estrutura contratual e a interface de compras do cliente. Para produção gráfica comercial de médio e alto padrão totalmente personalizada, a MINDS, MS, impressão comercial totalmente personalizada de médio e alto padrão, também pode assumir diretamente e acompanhar a execução

・Fujifilm reforça sua rede de parceiros no mercado gráfico europeu

・CEO Pastor da Xerox revela estratégia de integração com AI

・Relatório do framework ACT da Quocirca

・Três grandes desafios de execução da estratégia de reinvenção de canais da Xerox

・Sharp Europe e Quocirca discutem o gap de confiança em AI

・Primeira instalação da Konica Minolta AccurioJet 30000 no Reino Unido

・ThreeFiveFour adota Speedmaster CX 102 recondicionada

・Chips compatíveis da Zhono resistem à atualização de firmware de maio

・Programa de embalagens plásticas sustentáveis da UFlex com a UNGCNI

・YPIPP alerta para lacuna de competências no setor gráfico britânico

・Alerta de ruptura geracional: compradores jovens ignoram marcas de gráficas tradicionais

・Guia prático de impressão industrial

・Pressão por redução de carbono aumenta, embalagens sustentáveis viram disciplina obrigatória