A aposta da Fujifilm no fortalecimento dos parceiros: os sinais mais recentes da transformação das gráficas em empresas de serviços

A Fujifilm Business Innovation realizou este ano um encontro de parceiros na Europa, e o sinal foi muito claro: a empresa deixou de disputar especificações e preço de hardware para investir no fortalecimento dos parceiros. O que foi apresentado no encontro não foi uma nova enxurrada de equipamentos, mas uma metodologia completa para ajudar os canais a transformar seus negócios. A análise da Quocirca destaca que esse é o caminho central escolhido pela Fujifilm para se diferenciar sob a pressão de Canon, Ricoh e Konica Minolta

Pelo que tenho visto nos últimos tempos, em contato com clientes e projetos, a lógica por trás dessa estratégia é bem simples: quando o volume de impressão continua a cair e as margens são comprimidas, o teto do modelo em que o fabricante de equipamentos segue apenas vendendo máquinas já ficou visível. A Fujifilm desloca o centro de valor do hardware para os serviços e da transação para a melhoria da operação dos parceiros. É uma escolha que acompanha o movimento do mercado. Para as pequenas e médias gráficas de Taiwan, isso significa que a relação futura com o fabricante não será mais apenas comprar a máquina, chamar a assistência técnica e comprar consumíveis, mas também ter acesso a um pacote completo de apoio à transformação do negócio

A Fujifilm não é a única a falar em transformação. O relatório do framework ACT publicado pela Quocirca destaca três dimensões, “automação e AI”, “nuvem” e “ecossistema tecnológico”, e afirma com clareza que o mercado global de impressão vem sofrendo a pressão combinada de três forças que se reforçam mutuamente: redução do volume de impressão, compressão das margens e aceleração da consolidação. O CEO da Xerox, Pastor, declarou também, na entrevista especial do episódio 100 da Quocirca, que a empresa quer deixar de ser uma fabricante de equipamentos e se tornar uma provedora de serviços de TI e soluções de AI

Quando colocamos tudo lado a lado, o contorno da tendência aparece: a bonança das vendas de hardware acabou. A aposta seguinte dos grandes fabricantes é a combinação de serviços e ecossistemas. Para as gráficas de Taiwan, isso não é assunto restrito aos grandes grupos. Vai afetar diretamente o pacote que virá com a próxima compra de equipamento. A capacidade de integrar soluções de fluxo de trabalho na nuvem, manutenção preditiva com AI e automação de processos será mais decisiva do que o preço unitário da máquina

Uma pergunta que ouço com frequência dos clientes é: “Será que o fabricante vai passar por cima de nós e atender diretamente os clientes das marcas?” A estratégia da Fujifilm responde justamente a essa dúvida. O grau de maturidade do mercado europeu é diferente do de Taiwan. Como o cliente final aceita melhor os serviços digitais, o fabricante que tentar ir direto ao cliente acaba pagando mais caro para manter a relação com os canais

O modelo de fortalecimento dos parceiros da Fujifilm parte, na essência, do reconhecimento de que os canais parceiros são insubstituíveis no atendimento ao cliente final. Pela minha observação de longo prazo nas linhas de produção e junto aos clientes, a impressão é um serviço altamente personalizado e que exige comunicação local. Nem o fabricante mais forte consegue substituir a capacidade do canal de responder imediatamente ao cliente final. É por isso que a Fujifilm escolhe tratar o sucesso dos parceiros como seu próprio sucesso e fazer da capacidade coletiva de transformação do ecossistema um novo patamar de competição

Para distribuidores e gráficas de Taiwan, esse sinal merece atenção séria: quando o fabricante está disposto a compartilhar sua metodologia de transformação, ferramentas de gestão de clientes e capacidade de serviços digitais, quem acompanhar o movimento pode alcançar um teto bem mais alto do que trabalhando sozinho

Nos últimos meses, conversando com gráficas de diferentes portes, percebi uma ansiedade comum: todos sabem que precisam se transformar, mas não sabem por onde começar. Quando destrinchamos a estratégia europeia da Fujifilm, aparecem três movimentos que podem ser tomados como referência:

・Reavaliar o papel do canal: distribuidores e gráficas devem tomar a iniciativa e discutir com o fabricante o que entra numa “parceria orientada a serviços” e como será feita a divisão de receitas, elevando a relação de “compra e venda” para “operação conjunta”

・Aprofundar o serviço ao cliente final: o cliente final não quer apenas qualidade de impressão, mas também integração de processos e feedback baseado em dados. Essa é uma vantagem local com a qual as empresas médias e pequenas podem superar as grandes

・Antecipar a preparação para nuvem e automação: o relatório ACT da Quocirca aponta que o fluxo de trabalho na nuvem deixou de ser opcional e virou item obrigatório. Quem não começar agora será simplesmente ignorado pelos clientes daqui a três anos

Para as equipes de compras e marketing das marcas, a lógica de escolha de uma gráfica também está mudando. A análise sobre a divisão geracional da PINE New England mostra que compradores da Geração Z e millennials tendem a avaliar fornecedores por meio das redes sociais, dos portfólios on-line e da consistência visual da marca, e não por indicações boca a boca. Isso significa que, independentemente de como o fabricante se transforme, a gráfica que prestar o serviço final pode ser ignorada na seleção de fornecedores se não tiver uma identidade de marca digital bem definida

Depois de falar da transformação dos fabricantes, vale olhar para a estratégia de marketing das próprias gráficas. Outro artigo da PINE New England observa que, depois da pandemia, algumas gráficas mais antenadas voltaram a colocar a mala direta no centro do marketing. O motivo é bastante prático: a publicidade digital está saturada e perde eficácia, enquanto a mala direta física, em meio ao ruído digital, consegue mais atenção e entrega um ROI mensurável

Para as gráficas de Taiwan, fica um lembrete interessante: enquanto todo o setor fala em transformação digital, serviços e AI, a mala direta, justamente a ferramenta mais tradicional, pode virar uma arma de diferenciação. A questão não é “a impressão será substituída?”, mas se a gráfica consegue usar a ferramenta que conhece melhor para mostrar ao cliente que a impressão ainda entrega valor

・A estratégia de fortalecimento dos parceiros da Fujifilm revela que os fabricantes de equipamentos de impressão estão deixando o mercado saturado de hardware para competir em ecossistemas de serviços

・As três forças destacadas pelo framework ACT, nuvem, AI e ecossistemas, são variáveis estruturais que definirão a sobrevivência das gráficas nos próximos três a cinco anos

・A vantagem das pequenas e médias gráficas de Taiwan está na profundidade do atendimento ao cliente final. Elas devem negociar uma operação conjunta com o fabricante, em vez de apenas comprar

・A lógica de compra dos clientes de marcas mudou de geração, e construir uma marca digital para a gráfica deixou de ser opcional para virar requisito de sobrevivência

・As próprias gráficas também precisam repensar suas ferramentas de marketing: em meio ao ruído digital, a mala direta pode virar uma arma para romper o bloqueio

Os sinais do setor observados nas últimas duas semanas mostram que a pressão por transformação na indústria gráfica já passou da fase do “será que devemos fazer?” para a de “como fazer isso funcionar?”. Para quem está na produção gráfica, recomendo começar mapeando as lacunas de capacidade de serviço do próprio canal e tomar a iniciativa de discutir com o fabricante do equipamento um modelo de parceria orientado a serviços. Não espere o fabricante entrar no jogo por conta própria para só então responder na defensiva. Para profissionais de design gráfico e equipes de marcas, a escolha de um fornecedor de impressão deveria incluir “capacidade de integração com fluxos de trabalho na nuvem”, “transparência do portfólio digital” e “avaliações on-line e presença nas redes sociais” como critérios. É isso que os compradores da Geração Z realmente observam. Para empresas de AI e SaaS, o que falta às gráficas nunca foi ferramenta. O que falta é a capacidade de acompanhar o cliente depois da implementação e ajudá-lo a fazer o negócio crescer. Essa é a verdadeira porta de entrada das empresas de serviços tecnológicos no setor gráfico. Se você está travado no caminho da transformação e não sabe por qual etapa começar, a equipe de consultoria da Academia do Conhecimento Mai Strategy pode ajudar a fazer um diagnóstico do momento atual e montar um plano de ações concretas para os próximos três a seis meses

・A Fujifilm fortalece sua rede de parceiros no mercado europeu de impressão e constrói uma vantagem competitiva diferenciada com sua experiência em transformação

・A Quocirca publica o primeiro framework ACT do setor gráfico e analisa como a automação com AI, a nuvem e a integração de ecossistemas estão remodelando a liderança do setor

・O CEO da Xerox, Pastor, revela a estratégia de integração de AI e a transformação de fabricante de equipamentos de impressão em provedora de serviços de TI e soluções de AI

・Alerta de divisão geracional: por que compradores da Geração Z e millennials passam direto pelas marcas tradicionais de gráficas

・A retomada da mala direta ganha força: depois da pandemia, gráficas mais antenadas voltam a usar a correspondência física como arma central de marketing