Fujifilm đặt cược vào việc củng cố đối tác: tín hiệu mới nhất về quá trình chuyển đổi sang mô hình dịch vụ của các nhà in

Hoạt động dành cho đối tác do Fujifilm Business Innovation tổ chức tại châu Âu năm nay gửi đi một tín hiệu rất rõ: không còn chạy đua về thông số phần cứng và giá cả, mà quay lại con đường “tăng cường năng lực đối tác”. Điều được đưa ra tại sự kiện không phải là một loạt máy mới, mà là cả một phương pháp luận giúp các đối tác kênh phân phối hoàn tất quá trình chuyển đổi kinh doanh. Phân tích của Quocirca chỉ ra rằng đây là lộ trình khác biệt hóa cốt lõi mà Fujifilm lựa chọn khi bị Canon, Ricoh và Konica Minolta vây ép

Nhìn từ những khách hàng và dự án tôi tiếp xúc trong thời gian gần đây, logic phía sau cách chơi này thật ra rất đơn giản: khi sản lượng in liên tục giảm và biên lợi nhuận bị thu hẹp, giới hạn tăng trưởng của việc các hãng thiết bị tiếp tục bán máy đã lộ rõ. Fujifilm chuyển trọng tâm giá trị từ phần cứng sang dịch vụ, từ giao dịch sang cải thiện vận hành của đối tác, đó là một lựa chọn thuận theo xu thế. Với các nhà in vừa và nhỏ ở Đài Loan, điều này có nghĩa là quan hệ với nhà sản xuất trong tương lai sẽ không còn chỉ là “mua máy, gọi sửa, mua vật tư tiêu hao”, mà là liệu họ có thể nhận được một gói hỗ trợ chuyển đổi kinh doanh hoàn chỉnh hay không

Fujifilm không phải cái tên duy nhất kêu gọi chuyển đổi. Báo cáo về khung ACT do Quocirca công bố đưa ra ba chiều cạnh lớn là “tự động hóa và AI”, “đám mây” và “hệ sinh thái công nghệ”, đồng thời chỉ rõ thị trường in toàn cầu đang chịu tác động cộng hưởng của ba lực: sản lượng in thu hẹp, lợi nhuận bị siết chặt và quá trình hợp nhất tăng tốc. CEO Pastor của Xerox cũng tuyên bố trong cuộc phỏng vấn đặc biệt tập 100 của Quocirca rằng công ty muốn chuyển mình từ nhà cung cấp thiết bị thành nhà cung cấp dịch vụ IT và giải pháp AI

Đặt những chuyện này cạnh nhau, đường nét của xu hướng đã hiện rõ: thời kỳ hưởng lợi từ việc bán phần cứng đã kết thúc, còn chuyển đổi sang dịch vụ và xây dựng hệ sinh thái là bước đi tiếp theo mà các hãng thiết bị hàng đầu cùng đặt cược. Với các nhà in ở Đài Loan, đây không chỉ là chuyện của các tập đoàn lớn. Nó sẽ tác động trực tiếp đến những gói đi kèm khi bạn mua thiết bị trong tương lai. Việc có nhận được một giải pháp tích hợp gồm workflow trên đám mây, bảo trì dự đoán bằng AI và tự động hóa quy trình hay không sẽ quan trọng hơn đơn giá của chiếc máy

Tôi thường được khách hàng hỏi: “Liệu nhà sản xuất có bỏ qua chúng tôi để phục vụ trực tiếp khách hàng thương hiệu không?” Chiến lược của Fujifilm vừa đúng lúc trả lời câu hỏi này. Mức độ phát triển của thị trường châu Âu khác Đài Loan, khách hàng cuối có mức độ chấp nhận dịch vụ số cao hơn, nên nếu nhà sản xuất muốn tự mình lao thẳng đến khách hàng cuối, chi phí duy trì quan hệ với kênh phân phối ngược lại sẽ cao hơn

Về bản chất, mô hình tăng cường năng lực đối tác của Fujifilm thừa nhận rằng các đối tác kênh phân phối không thể bị thay thế trong dịch vụ dành cho khách hàng cuối. Từ quan sát lâu dài của tôi tại dây chuyền sản xuất và phía khách hàng, một ngành dịch vụ in có mức độ tùy biến cao và cần giao tiếp tại địa phương như in ấn thì dù nhà sản xuất mạnh đến đâu cũng không thể thay thế khả năng phản hồi tức thời của kênh phân phối đối với khách hàng cuối. Đó cũng là lý do Fujifilm chọn xem thành công của đối tác là thành công của chính mình, đồng thời xây dựng năng lực chuyển đổi tập thể của hệ sinh thái thành rào cản cạnh tranh

Với các nhà phân phối và nhà in ở Đài Loan, đây là tín hiệu đáng được xem xét nghiêm túc: khi nhà sản xuất sẵn sàng chia sẻ phương pháp luận chuyển đổi, công cụ quản trị khách hàng và năng lực dịch vụ số, những ai đi cùng có cơ hội vươn tới một trần tăng trưởng cao hơn so với tự xoay xở một mình

Trong vài tháng qua, khi trò chuyện với các nhà in thuộc nhiều quy mô khác nhau, tôi nhận ra một nỗi lo chung: biết rằng phải chuyển đổi nhưng không biết bắt đầu từ đâu. Tách chiến lược châu Âu của Fujifilm ra để xem, thực ra có ba việc có thể học theo và áp dụng ngay:

・Đánh giá lại vai trò của kênh phân phối: các nhà phân phối và nhà in cần chủ động trao đổi với nhà sản xuất về nội dung và cơ chế chia sẻ doanh thu của “hợp tác theo mô hình dịch vụ”, nâng cấp quan hệ từ “mua bán” lên “cùng vận hành”

・Đào sâu dịch vụ dành cho khách hàng cuối: khách hàng cuối không chỉ cần chất lượng sản phẩm in, mà còn cần tích hợp quy trình và phản hồi dữ liệu. Đây là lợi thế địa phương giúp các nhà in vừa và nhỏ vượt qua các nhà in lớn

・Sớm triển khai đám mây và tự động hóa: báo cáo ACT của Quocirca nêu rõ workflow trên đám mây đã từ tùy chọn trở thành bắt buộc. Nếu không bắt đầu ngay, ba năm nữa khách hàng sẽ bỏ qua bạn luôn

Với đội ngũ mua hàng và marketing phía thương hiệu, logic lựa chọn nhà cung cấp dịch vụ in cũng đang thay đổi. Phân tích về khoảng cách thế hệ của PINE New England chỉ ra rằng người mua thuộc Gen Z và thế hệ Millennials có xu hướng đánh giá nhà cung cấp thông qua mạng xã hội, portfolio trực tuyến và tính nhất quán của hình ảnh thương hiệu, thay vì qua giới thiệu truyền miệng. Điều đó có nghĩa là dù nhà sản xuất chuyển đổi theo cách nào, nếu nhà in phục vụ bạn cuối cùng không có nhận diện thương hiệu số rõ ràng, họ cũng có thể bị gạch khỏi danh sách mua hàng của bạn

Nói xong chuyện chuyển đổi của nhà sản xuất, hãy quay lại chiến lược marketing của chính các nhà in. Một bài viết khác của PINE New England đề cập rằng sau đại dịch, một số nhà in nhạy bén đã đưa direct mail trở lại làm vũ khí marketing cốt lõi. Lý do rất thực tế: quảng cáo số đã bão hòa và hiệu quả suy giảm, còn thư vật lý giữa tiếng ồn số lại có mức độ thu hút chú ý cao hơn cùng ROI có thể đo lường

Đây là một lời nhắc thú vị dành cho các nhà in Đài Loan: khi cả ngành đều đang nói về chuyển đổi số, chuyển đổi sang dịch vụ và tăng cường bằng AI, direct mail truyền thống nhất lại có thể trở thành vũ khí tạo khác biệt. Mấu chốt không phải là “in ấn có bị thay thế hay không”, mà là liệu nhà in có thể dùng công cụ quen thuộc nhất của mình để cho khách hàng thấy giá trị của in ấn vẫn còn hay không

・Chiến lược tăng cường năng lực đối tác của Fujifilm cho thấy các nhà cung cấp thiết bị in đã chuyển từ cuộc chiến phần cứng khốc liệt sang cạnh tranh trong hệ sinh thái dịch vụ

・Ba lực lượng đám mây, AI và hệ sinh thái được khung ACT chỉ ra là những biến số mang tính cấu trúc quyết định sự sống còn của nhà in trong ba đến năm năm tới

・Lợi thế của các nhà in vừa và nhỏ ở Đài Loan nằm ở chiều sâu dịch vụ dành cho khách hàng cuối. Họ nên chủ động bàn với nhà sản xuất về cùng vận hành thay vì chỉ mua sắm

・Logic mua hàng của khách hàng thương hiệu đã chuyển dịch theo thế hệ, xây dựng thương hiệu số là điều kiện sống còn của nhà in

・Các công cụ marketing của chính nhà in cũng cần đổi tư duy, trong tiếng ồn số, direct mail ngược lại có thể trở thành vũ khí tạo đột phá

Nhìn từ những tín hiệu của ngành trong hai tuần qua, áp lực chuyển đổi của ngành in đã đi từ câu hỏi “có nên làm hay không” sang “làm thế nào mới hiệu quả”. Với phía sản xuất in, tôi khuyên trước hết hãy rà soát khoảng trống trong năng lực dịch vụ của kênh phân phối hiện có, chủ động trao đổi với nhà sản xuất thiết bị về khung hợp tác theo mô hình dịch vụ, đừng chờ đến khi nhà sản xuất tự nhảy vào làm rồi mới bị động phản ứng. Với các bên thiết kế đồ họa và thương hiệu, khi chọn nhà cung cấp dịch vụ in, nên đưa “năng lực tích hợp workflow trên đám mây”, “mức độ minh bạch của portfolio số”, “đánh giá trực tuyến và mức độ hiện diện trên mạng xã hội” vào các tiêu chí đánh giá. Đây là những điểm mà người mua thuộc Gen Z thực sự sẽ xem xét. Với các doanh nghiệp AI và SaaS, điều nhà in thiếu chưa bao giờ là công cụ, mà là năng lực đồng hành để sau khi triển khai, hoạt động kinh doanh của khách hàng có thể tăng trưởng. Đây mới là cửa ngõ thật sự để các công ty dịch vụ công nghệ bước vào ngành in. Nếu bạn đang mắc kẹt trên con đường chuyển đổi và không biết nên bắt đầu từ khâu nào, đội ngũ tư vấn của Học viện Tri thức Mai Strategy có thể đồng hành cùng bạn rà soát hiện trạng và lên kế hoạch hành động cụ thể cho ba đến sáu tháng tới

・Fujifilm tăng cường mạng lưới đối tác trên thị trường in châu Âu, tạo lợi thế cạnh tranh khác biệt bằng kinh nghiệm chuyển đổi

・Quocirca công bố khung ACT đầu tiên của ngành in, phân tích có hệ thống cách tự động hóa AI, đám mây và hệ sinh thái công nghệ đang tái định hình vị thế dẫn đầu trong ngành

・CEO Pastor của Xerox tiết lộ chiến lược tích hợp AI: từ nhà cung cấp thiết bị in chuyển mình thành nhà cung cấp dịch vụ IT và giải pháp AI

・Cảnh báo khoảng cách thế hệ: vì sao người mua thuộc Gen Z và Millennials chủ động bỏ qua thương hiệu của các nhà in truyền thống

・Direct mail in ấn phục hồi mạnh: các nhà in nhạy bén sau đại dịch tái sử dụng thư vật lý làm vũ khí marketing cốt lõi