Ý đồ thực sự của Fujifilm tại châu Âu: Nhà sản xuất thiết bị in bước vào cuộc chơi mới mang tên 'củng cố đối tác'

Fujifilm Business Innovation gần đây đã tổ chức một sự kiện đối tác tại châu Âu, định hình rõ chiến lược thị trường xoay quanh 'kinh nghiệm chuyển đổi làm cốt lõi, chứ không phải thông số phần cứng'. Quocirca phân tích rằng thời điểm của động thái này rất nhạy bén: thị trường in ấn châu Âu đang chịu thế gọng kìm từ việc sản lượng sụt giảm, biên lợi nhuận bị siết chặt và làn sóng sáp nhập tăng tốc. Fujifilm muốn tự mở ra một hướng đi khác biệt giữa sự cạnh tranh từ Canon, Ricoh và Konica Minolta

・Trọng tâm: Củng cố đối tác + Hệ sinh thái dịch vụ

・Đối thủ: Canon, Ricoh, Konica Minolta (cuộc chạy đua vũ trang phần cứng truyền thống)

・Chiến trường: Thị trường trưởng thành (châu Âu) + Mô hình quản lý đối tác có thể nhân rộng sang châu Á - Thái Bình Dương

So với hướng đi gần đây của Xerox là tích hợp AI và dịch vụ IT làm cốt lõi mới, Fujifilm chọn con đường khác: không biến mình thành một công ty AI, mà tự định vị là 'bệ đỡ giúp các đối tác kênh phân phối sống sót và phát triển'

Nếu chỉ xét về thông số thiết bị, đây là cuộc chiến đỏ mắt không phân thắng bại

Hãy lấy một ví dụ thực tế thế này: trước một chiếc máy in kỹ thuật số khổ A3, Canon nói máy của họ nhanh, Fujifilm cam kết màu sắc ổn định, Konica Minolta nhấn mạnh giao diện dễ dùng, còn Ricoh khẳng định hiệu quả chi phí tối ưu. Ai cũng nói thật, nhưng thứ khách hàng thực sự xuống tiền mua không còn là những chỉ số đó nữa

・Sản lượng in: Sản lượng in ấn vật lý tại thị trường Âu-Mỹ sụt giảm qua từng năm

・Lợi nhuận: Cạnh tranh cùng ngành + vật tư chính hãng + chi phí ESG khiến biên lợi nhuận bị siết từ nhiều phía

・Sáp nhập: Thị trường cá lớn nuốt cá bé, báo cáo Quocirca ACT chỉ rõ cuộc cạnh tranh hệ sinh thái trong 'kỷ nguyên hậu phần cứng' đã bắt đầu

Mô hình ACT (Automation - Tự động hóa, Cloud - Điện toán đám mây, Tech ecosystem - Hệ sinh thái công nghệ) của Quocirca cũng chứng minh nhận định này: ba nguồn lực này cộng hưởng lẫn nhau. Doanh nghiệp nào không theo kịp dù chỉ một trong các yếu tố gồm tự động hóa AI, quy trình làm việc đám mây (cloud workflow) hay hệ sinh thái công nghệ sẽ bị làn sóng thanh lọc thị trường cuốn trôi ngay lập tức

Đó là lý do Fujifilm chọn 'củng cố đối tác' thay vì 'so kè thông số kỹ thuật'. Họ cá cược rằng: người chiến thắng trong tương lai không phải là bên có máy chạy nhanh nhất, mà là thương hiệu giúp các đại lý cấp dưới sống sót và phát triển bền vững bên cạnh khách hàng

Những năm gần đây đi thực tế tại các nhà in Đài Loan, câu tôi nghe nhiều nhất là 'không tìm được đơn hàng mới'. Vấn đề không còn nằm ở máy móc chưa đủ tốt, mà là thế hệ mua hàng mới hoàn toàn không biết đến sự tồn tại của bạn

Phân tích từ PINE New England chỉ rõ khoảng cách thế hệ này: những người thu mua thuộc thế hệ Millennials và Gen Z có xu hướng đánh giá nhà cung cấp qua mạng xã hội, hồ sơ năng lực trực tuyến, các đánh giá số và tính nhất quán trong bộ nhận diện thương hiệu. Cách làm truyền thống kiểu giới thiệu truyền miệng hay đích thân sếp đi gõ cửa từng nhà đang mất dần hiệu quả

Chiến lược củng cố đối tác của Fujifilm, trong bối cảnh chuyển dịch cơ cấu này, đưa ra ít nhất hai gợi ý thiết thực cho các nhà in vừa và nhỏ tại Đài Loan

・Hướng 1: Tiêu chí chọn thương hiệu thiết bị trong tương lai không còn là 'máy này chạy nhanh thế nào', mà là 'hãng hỗ trợ được gì cho hoạt động kinh doanh'. Các tài liệu marketing, công cụ tìm kiếm khách hàng, quy trình nhận đơn kỹ thuật số, năng lực tư vấn ESG mới chính là những quân bài tạo sự khác biệt thực sự

・Hướng 2: Chính sách đối tác, hệ thống đào tạo và mức độ hỗ trợ công cụ quy trình làm việc đám mây của hãng sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng trúng thầu từ các thương hiệu lớn. Khi các khách hàng thương hiệu quốc tế yêu cầu nhà cung cấp phải có giải pháp bao bì bền vững và khả năng truy xuất dấu chân carbon, các nhà in nhỏ lẻ tự bơi sẽ không thể đáp ứng nổi

Nói cách khác, chiến lược 'củng cố đối tác' của Fujifilm không chỉ là chiến sách của riêng họ, mà còn là thước đo mà các nhà in vừa và nhỏ tại Đài Loan bắt buộc phải đưa vào bảng đánh giá khi lựa chọn thương hiệu thiết bị đồng hành

Nếu bạn làm việc ở phía thương hiệu hoặc công ty thiết kế, thông điệp này có nghĩa là: các nhà cung cấp thiết bị thượng nguồn đang tái cấu trúc, kéo theo sự thay đổi về năng lực dịch vụ và giao diện quy trình làm việc của toàn bộ chuỗi cung ứng ngành in

Ảnh hưởng cụ thể đối với khách hàng thương hiệu

・Quy trình nhận đơn: Ngày càng nhiều nhà in áp dụng báo giá trực tuyến, tra cứu tiến độ sản xuất theo thời gian thực và phê duyệt file trực tuyến. Rào cản khi gửi in của thiết kế sẽ giảm xuống, nhưng yêu cầu chuẩn hóa định dạng file sẽ khắt khe hơn

・Nội dung dịch vụ: Thời đại chỉ so kè thiết kế mẫu đã qua. Các nhà in bắt đầu bán 'giải pháp marketing toàn diện', chẳng hạn như ca điển hình về sử dụng thư trực tiếp (direct mail) làm vũ khí marketing cốt lõi chính là cách các đơn vị nhạy bén đưa in ấn vào phễu marketing cao cấp

・Áp lực bền vững: Khi các thương hiệu quốc tế siết chặt kiểm toán khí thải carbon trong chuỗi cung ứng, nhà in nào thiếu năng lực cung cấp bao bì bền vững và truy xuất carbon sẽ ngay lập tức bị gạch tên khỏi danh sách nhà cung ứng đạt chuẩn

Ảnh hưởng cụ thể đối với giới thiết kế

・Bàn giao dữ liệu: Trọng tâm cộng tác với nhà in sau này sẽ xoay quanh việc 'cho phép xem trước trực quan, quản lý phiên bản trực tuyến và xác thực màu sắc qua đám mây'. Quy trình gửi file PDF qua lại kiểu truyền thống sẽ lỗi thời trong vài năm tới

・Quản lý màu sắc: Các nghiên cứu học thuật như nghiên cứu trực quan hóa không gian màu bề mặt và nghiên cứu về màu trí nhớ ưu thích trong ảnh in đang dần được ứng dụng vào kỹ thuật thực tế. Phía thiết kế cần bắt đầu làm quen với các khái niệm cơ bản về cấu hình màu ICC và xác thực màu sắc đa phương tiện

Khi các hãng thiết bị đang định hình lại hệ sinh thái, các nhà in vừa và nhỏ không thể ngồi chờ sung rụng. Từ các dự án thực tế và quan sát hiện trường gần đây, tôi đúc kết ra ba hướng hành động cụ thể:

・Đánh giá lại thương hiệu thiết bị đang hợp tác: Đừng chỉ nhìn vào giá máy, hãy đưa các tiêu chí 'mức độ hỗ trợ đối tác của hãng', 'độ hoàn thiện của công cụ quy trình làm việc đám mây' và 'năng lực tư vấn bao bì bền vững' vào bảng chấm điểm. Mô hình đối tác châu Âu của Fujifilm là một hệ quy chiếu rất đáng để tham khảo

・Xây dựng nhận diện thương hiệu số: Hồ sơ năng lực trên website, nội dung mạng xã hội và quản lý đánh giá trực tuyến giờ không còn là điểm cộng nữa, mà là bài toán sinh tồn quyết định việc người thu mua thế hệ mới có tìm thấy bạn hay không

・Đầu tư quản lý màu sắc và hạ tầng ESG: Chứng nhận G7 Colorspace (như dự án Idealliance Taiwan hỗ trợ Suzhou Mingyang đạt chứng nhận), khóa đào tạo chứng nhận màu sắc FOCA (Quỹ Giáo dục và Văn hóa Phát triển Nhân tài Truyền thông In ấn), kiểm kê chuỗi cung ứng bao bì bền vững. Đây là ba tấm vé thông hành cơ bản để bước chân vào chuỗi cung ứng của các thương hiệu quốc tế

Sâu xa hơn: khi Konica Minolta AccurioJet 30000 thâm nhập vào thị trường chủ lưu tại Anh hay HEIDELBERG tân trang dòng Speedmaster CX 102 giúp nhà máy tại Anh tăng gấp đôi công suất, những quyết định nâng cấp hoặc mua sắm thiết bị của các nhà in vừa và nhỏ tại Đài Loan trong năm tới sẽ trực tiếp quyết định việc bạn có giành được một suất trong cuộc đua chuỗi cung ứng tiếp theo hay không

・Fujifilm đặt cược vào việc 'củng cố đối tác', báo hiệu cuộc cạnh tranh giữa các nhà cung cấp thiết bị in đã chuyển dịch từ thông số phần cứng sang quản trị hệ sinh thái

・Tiêu chí then chốt để các nhà in vừa và nhỏ tại Đài Loan chọn thương hiệu thiết bị đã đổi từ tốc độ máy sang mức độ hỗ trợ kinh doanh từ phía hãng

・Khoảng cách thế hệ đang phá vỡ cấu trúc của mô hình bán hàng truyền miệng truyền thống; xây dựng thương hiệu số là bài toán sinh tồn của các nhà in

・Bao bì bền vững, truy xuất nguồn gốc carbon và chứng nhận quản lý màu sắc là những tấm vé cơ bản để gia nhập chuỗi cung ứng của các thương hiệu quốc tế

・Giai đoạn tái cơ cấu hệ sinh thái của các hãng thiết bị chính là thời cơ vàng để các nhà in vừa và nhỏ đánh giá lại đối tác và chuẩn bị cho bước nâng cấp tiếp theo

Tín hiệu này mang lại bài học trực tiếp nhất cho các nhà sản xuất in ấn: Việc chọn thương hiệu thiết bị không thể chỉ dựa vào giá máy nữa, mà phải đưa sự hỗ trợ từ hãng, quy trình làm việc đám mây và năng lực tư vấn phát triển bền vững vào mô hình đánh giá; đồng thời, doanh nghiệp cần bắt đầu đầu tư vào các chứng nhận quản lý màu sắc và hạ tầng ESG, vốn là tấm vé thông hành để nhận đơn hàng quốc tế. Đối với giới thiết kế đồ họa, trong hai đến ba năm tới cần làm quen với việc xác thực màu sắc qua đám mây và các giao diện quy trình làm việc cho phép xem trước trực quan; mô hình cộng tác gửi file PDF qua lại kiểu cũ sẽ nhanh chóng bị đào thải. Đối với những người làm AI và SaaS, làn sóng chuyển dịch sang mô hình dịch vụ của các hãng thiết bị thực chất đang mở ra một cơ hội nhu cầu rất rõ ràng: các nhà in cần các công cụ báo giá đám mây, nhận đơn trực tuyến, CRM, báo cáo ESG, tạo tài liệu marketing số, v.v., và các công cụ này phải được thiết kế với giao diện UX thân thiện giúp 'các xưởng vừa và nhỏ cũng dễ dàng làm quen' mới mong gia nhập được thị trường trong giai đoạn tái cấu trúc hệ sinh thái này. Khuyến nghị cho bước đi tiếp theo là: Trước tiên hãy dùng một bảng danh mục để kiểm kê mức độ hỗ trợ từ các thương hiệu thiết bị đang hợp tác hiện tại, sau đó lập lộ trình để đạt được ít nhất một chứng nhận quản lý màu sắc hoặc bao bì bền vững trong vòng nửa năm tới

・Quocirca: Fujifilm củng cố chiến lược đối tác tại thị trường in ấn châu Âu

・Quocirca: CEO Pastor của Xerox công bố chiến lược tích hợp AI

・Báo cáo về mô hình Quocirca ACT

・PINE: Cảnh báo về khoảng cách thế hệ

・PINE: Sự hồi sinh mạnh mẽ của thư trực tiếp (direct mail)

・Hiệp hội Khoa học Công nghệ In ấn Trung Hoa: Áp lực giảm phát thải carbon gia tăng

・Print Monthly: Chiếc Konica Minolta AccurioJet 30000 đầu tiên được lắp đặt tại Anh

・Print Monthly: ThreeFiveFour đưa dòng HEIDELBERG Speedmaster CX 102 tân trang vào hoạt động

・Idealliance Taiwan: Mingyang Color Packaging đạt chứng nhận G7 Colorspace

・Quỹ Giáo dục và Văn hóa Phát triển Nhân tài Truyền thông In ấn: Chương trình đào tạo chứng nhận X-Rite Pantone FOCA 2026

・Wiley: Nghiên cứu về không gian màu bề mặt và phương pháp trực quan hóa

・Wiley: Nghiên cứu về màu trí nhớ ưu thích dựa trên ảnh in